Наши статьи

12 ноября 2013 года

EXPERTO24.RU, ноябрь 2013: Продвигаем IT-компанию: как организовать тест-драйвы

Тест-драйвы являются одним из наиболее эффективных способов убедить клиента в том, что ему нужен конкретный продукт или оборудование. Используя этот маркетинговый инструмент, можно эффективно разрекламировать продукт и добиться высоких продаж.

Термин появился в автомобильной отрасли (от англ. test-drive - "пробная поездка"). При помощи предложения протестировать автомобиль можно легко увеличивать продажи в автосалонах. В качестве участников тест-драйва могут присутствовать приглашенные журналисты профильных изданий или авторитетные блогеры - их позитивные отзывы окажут серьезное влияние на выбор потребителей.

Тест-драйв: организация и тактика

В IT-отрасли использование этого инструмента имеет свою специфику. Когда речь идет о B2C-рынке, имеет смысл организовывать журналистские тест-драйвы. В компьютерных и даже в деловых журналах можно регулярно встретить обзоры гаджетов и интересных технических новинок (например, новых планшетных компьютеров). Примерно так же дела обстоят с играми, простым программным обеспечением для широкой аудитории и компьютерным "железом".

В зависимости от характера продвигаемой продукции эффективность таких тест-драйвов может быть разной. К примеру, обзоры компьютерной игры в тематических программах на развлекательных телеканалах могут вызвать всплеск интереса со стороны целевой аудитории. Но отмечу, что, в отличие от ряда европейских стран, медиаландашфт в России сильно размыт - есть огромное количество IT-изданий и порталов, а ярко выраженных лидеров-монополистов среди них нет. В итоге журналистский тест-драйв может стать одним из поводов для публикации в СМИ, но вряд ли будет основным маркетинговым каналом.

И еще одно важное замечание: не стоит оказывать давление на журналистов или блогеров, требуя обязательно написать положительный отзыв. Следует тактично указать им на сильные стороны продукта и не мешать высказывать собственное мнение.

Пользовательские тест-драйвы

Что касается пользовательских тест-драйвов, то они играют важнейшую роль при продвижении относительно простого программного обеспечения. Потребителям предлагается версия, ограниченная по возможностям (неполнофункциональная или демонстрационная) или же по сроку действия. Такие версии называют "триальными" (от англ. trial - "пробный"). Например, все desktop-продукты Adobe Systems можно скачать в триальных версиях: скажем, использовать для организации пробных видеоконференций программное обеспечение Adobe Connect. Продукты можно получать или скачивать на сайтах вендоров, дистрибьюторов или реселлеров.

Лаборатории и демонстрационные залы

В ряде случаев для продвижения ПО могут быть организованы специальные лаборатории или демонстрационные залы. К примеру, в феврале 2010 года корпорация Dialogic, занимающаяся разработкой телекоммуникационных платформ и технологий, сообщила об открытии в России региональной лаборатории. Такая лаборатория позволяет компаниям и специалистам, работающим над созданием программного обеспечения для телекоммуникаций, ознакомиться с новейшими продуктами Dialogic и протестировать собственные решения на предмет совместимости с ними.

Тест-драйв сложного оборудования

Когда речь заходит о сложном оборудовании или корпоративных системах, тест-драйвы, будучи оторванными от клиентских нужд, теряют смысл. К примеру, клиента может интересовать, как конкретные приложения будут работать на конкретном сервере и справляться с наплывом пользователей. А такие условия не всегда можно воспроизвести до покупки.

Чем более серьезны информационная система или оборудование, тем они менее наглядны. Каким образом продемонстрировать потенциальному клиенту возможности сервера стоимостью миллионы рублей - показать большую красивую коробку с мигающими лампочками? В этом смысле тест-драйв автомобиля гораздо проще, ведь там деньги вкладываются в определенные вещи, которые можно увидеть, пощупать, опробовать.

Филипп Гуров, старший партнер пиар-агентства «Гуров и партнеры»